تشكل خطة العمل الخاصة بمشروعك العمود الفقري لاستعراض نشاط شركتك بهدف نيل ثقة مؤسسة بنكية أو مستثمر خاص، ستضمن لك بدورها تأمين التمويل اللازم لعملك. فالمستثمر الخاص كما المؤسسة البنكية يرغب في معرفة طبيعة المشروع الذي سيموله، وما إذا كنت تزوده بمعلومات مالية صحيحة أم لا.
إلا أن قدرتك على التمويل الذاتي لمشروعك لا تقلّل من أهمية هذه الخطة القادرة على تعزيز موقفك في هذه الحالة، والتي من شأنها أن تجعلك أكثر تركيزاً على العناصر المهمة. أي أن خطة العمل هذه أساسية بالنسبة لعملك أيضاً وليس فقط لنيل ثقة الممول.
لكن يجب أن تستعرض خطة العمل الناجحة تفاصيل العمل بطريقة احترافية وواضحة ومفهومة، أي تجنب استخدام المصطلحات المتخصصة والاختصارات إلا في حالات الضرورة القصوى. فكلما تمكن قارئ خطتك من فهمها بسرعة ودقة كلما كان هو أقدر على اتخاذ قراره بسرعة في الانضمام إلى هذا المشروع والاستثمار فيه. كما تعدّ دراسة الجدوى عاملاً مهماً في جمع المعلومات التي قد يحتاجها مشروعك، وهي عنصرٌ أساسي لإنجاح خطة عملك.
وفيما يلي النقاط الأربع عشرة التي يجب عليك الاهتمام بها، والتي يسعى المستثمرون إلى معرفتها حين اطلاعهم على خطة عملك.
رؤية الشركة ورسالتها:
احرص على أن تغطي هذه الفقرة كل ما تريد إنجازه في مشروعك ضمن خطةٍ زمنية مقسمة على فترات محددة، عادةً ما تكون خمسة أعوام. وتأكد من أن تتماشى كلٌّ من الرؤية والرسالة مع خطتك الخمسية. ولا تنسى أن تكون موجزة ومختصرة إلى جانب كونها دقيقة وواضحة.
المعلومات الأساسية:
تأكد أن هذه الفقرة تتضمن معلومات مهمة عن تاريخ أصحاب المشروع، وعن الأنشطة الأساسية للمشروع نفسه، بعبارات دقيقة وواضحة. كما ينبغي أن تقدم الأسباب التي تدفع أصحاب المشروع لطلب التمويل.
قادة المشروع:
عرّف عن الأعضاء الفاعلين في فريق عملك مضمناً سيرهم الذاتية ومؤهلاتهم المميزة، إضافة إلى القواعد المحدِّدة لأدوارهم الوظيفية، وضع ذلك ضمن المخطط التنظيمي للشركة ككل.
وإذا لم تكن قد اخترت أفراد فريق عملك بعد، فيجب أن تتضمن هذه الفقرة كيفية تدريب الأعضاء الفاعلين في الفريق إذا استدعت الحاجة تدريبهم. كما ويجب توضيح ما إذا كان خيار تأمين المسؤولين الرئيسيين متاحاً أمام أعضاء فريق العمل. كذلك لا تنسى استعراض برامج القيادة في شركتك وعملية الإشراف والتوجيه.
اشتراطات الموظفين الآخرين:
استعرض العدد الكلي لموظفيك ومستويات خبراتهم، وكذلك برامج تعليم وتدريب المبتدئين في حال توفره.
المنتجات والخدمات:
امنح الخدمات والمنتجات التي يقدمها مشروعك كل الأسباب التي تظهر قوتها التنافسية في السوق، ولا تكتف بمجرد وصفها. كذلك تأكد من استعراض الخطط التنموية لهذه المنتجات والخدمات، وتأثير هذه الخطط على نشاط العمل.
وتأكد من استعراض دورات التسعير وتطوير المنتجات، والتهديدات التي قد تنجم عن ظهور منتج بديل منافس وكيفية التصدي لها.
كذلك عدّد في هذه الفقرة البراءات والعلامات التجارية المسجلة باسم شركتك، أو تلك التي في طريقها للتسجيل.
التأثيرات البيئية:
تؤثر العوامل الخارجية على الأعمال، ويجب أخذها بالحسبان عند وضع خطة العمل. ومن بين أهم هذه العوامل:
- البيئة الاجتماعية: أو مدى ملاءمة المنتج للثقافة المجتمعية في المجتمع الذي تستهدفه منتجاتك. فقيامك بنشاط لا ينسجم مع الثقافة الشائعة في منطقة عملك قد يؤدي إلى فشل مشروعك كله.
- البيئة السياسية: فكما يساعد الاستقرار السياسي على نمو النشاط الاقتصادي، فإن الحروب والصراعات والانقسامات قد تؤدي إلى إيقاف هذا النشاط.
- البيئة الاقتصادية: قد تتسبب حالة الكساد بأعمال شغب وإضرابات، وبالتالي يجب الأخذ بالحسبان ردود الفعل المتوقعة على مثل هذه الحالة، خاصة حين يكون المشروع نفسه محط اهتمام الناس.
- البيئة التكنولوجية: مع تسارع تطور التكنولوجيا، يجب أن يكون واضحاً في خطتك إن كان هذا التطور سيؤثر سلباً على منتجك خلال السنوات الخمس القادمة على أقل تقدير.
- البيئة القانونية: يجب أن تكون الإجراءات التشريعية والقانونية في السوق المستهدفة، وتأثيرها على نشاط الشركة واضحاً ودقيقاً، مع الأخذ بالحسبان التغيرات المتوقعة على المدى القصير والمتوسط والطويل.
ضمان التوريد:
ناقش في هذه الفقرة القواعد والاشتراطات التي تحكم علاقتك مع موردي المواد الأساسية لشركتك، والتهديدات والمعوقات التي قد تنطوي عليها عملية التوريد نفسها. كذلك تأكد من استعراض الخطط البديلة الفعالة في حالة فشل المورد الرئيسي في إمدادك باحتياجات عملية الإنتاج.
ربط العملاء:
لا قيمة لمنتجك بدون العملاء الذين يستهلكونه. لذلك لا بد من استعراضك لهذه الفئة المستهدفة، وتقييم نمط حياتها وسلوكياتها الشرائية. كذلك لا بد من استعراضك للأسباب التي تجعل عملاءك أوفياء لك ولن يتوجهوا إلى منافسيك. طريقة قياس المعايير الحياتية (LSM) تعتبر بداية جيدة في هذا المجال.
تحديد السوق:
ويمكن تنفيذ هذه الخطوة عبر الإجابة على ثلاثة أسئلة حاسمة:
*- من؟
وهو السؤال الذي تحدد الإجابة عليه كيفية جذب الفئة المستهدفة من نشاطك التجاري، والحفاظ على ولائها لمنتجاتك. كما يجب أن تتضمن الإجابة عليه معلومات أساسية حول اتجاهات السوق وكيف تفي خدماتك ومنتجاتك باحتياجات هذه الفئة.
*- أين؟
أظهر مدى توافق عملك مع خصائص المنطقة التي ستمارس فيها نشاطك، وناقش الأنماط الشرائية للعملاء فيها، ولا تنسى الاهتمام بتأثير المواسم على دورة المبيعات الخاصة بك. كذلك يجب الاهتمام بآلية دخول السوق، والاستراتيجيات المعتمدة للإعلان عن منتجك والترويج له.
*- كيف؟
وهنا يجب أن تظهر كيفية إدارتك لنشاط شركتك كي تحقق أهداف خطة المبيعات، وأي متطلبات لازمة لتحقيق نقطة التعادل، فليست المبيعات وحدها هي المعيار، إنما أيضاً الاستراتيجية التي تضمن بناء قاعدة عملاء قوية والحفاظ عليها وتنميتها.
خوض المنافسة:
قدّم الأبحاث المناسبة التي تجعلك قادراً على تحديد منافسيك بدقة عالية، واستعرض معرفتك بالاستراتيجيات التي يتبعها منافسوك الموجودون في السوق، ولا تنسى التطرق إلى احتمال ظهور منافسين جدد.
وبناء على هذه الأبحاث يجب أن تظهِر ما الذي يجعلك قادراً على خوض المنافسة والنجاح فيها رغم وجود هؤلاء المنافسين.
عملية الإنتاج:
يجب أن تناقش في الخطة عملية الإنتاج بأكبر قدر ممكن من التفصيل والوضوح، دون الاستغراق في الطابع التخصصي المعقد. ويجب أن تذكر المعدات والآلات اللازمة، وعدد الموظفين اللازمين، إضافة إلى الخطط البديلة المعتمدة في حال تعطلت هذه الآلة الرئيسية أو تلك.
التدفق النقدي:
تعد المستندات والمعلومات الخاصة بالتدفق النقدي في شركتك الأكثر أهمية في خطة العمل. وهي التي تمنح المستثمر المحتمل فرصة لحساب نقطة التعادل والنفقات العامة وهوامش الربح. ولا تنسى ذكر هامش الأمان فيما يخص أنشطة الأعمال الجديدة.
ويجب أن توضح هذه الفقرة ما يلي:
- التدفق النقدي الحالي: والذي يشمل الأشهر الستة الأخيرة ويظهر نشاط الأعمال الحالي. وتتم عادة مقارنة هذه الأرقام بالبيانات المالية والبيانات البنكية لضمان تطبيق مبدأ الشفافية.
- توقعات التدفق النقدي المستقبلية: ويجب أن تقدم توقعاتك لخمسة أعوام قادمة متضمنة كافة الافتراضات التي اعتمدتها للوصول إلى هذه الأرقام. وهي أساسية في إقناع المستثمر المحتمل بمنحك ثقته، لذلك احرص على أن تعتمد بحوثاً موثوقة وأرقاماً ذات صلة قوية بالسوق.
خطة التمويل والإسهام الذاتي:
ضمّن هذه الفقرة تفاصيل واضحة عن التمويل الذي تحتاجه. واحرص على أن تستعرض التمويل الذي تحظى به شركتك الآن مع مصادره، خصيصاً التمويل الذاتي الذي قمت أنت باستثماره في شركتك. فالعديد من المؤسسات التمويلية قد ترفض تمويلك إن لاحظت أنك أنت شخصياً لا تساهم في مشروعك الخاص.
الأوراق المالية والتأمينات:
رغم أهمية إظهار تمويلك الذاتي في مشروعك لنيل ثقة الممول، لا بد أن تمنح الممول أيضاً درجة من الطمأنينة على استثماره في حال أخفق المشروع. ويمكن أن تحقق ذلك من خلال إيجاد ضمانات مادية في صورة استثمارات أو سياسات خاصة بالقيم المالية الكبيرة والأصول الرأسمالية.
أخيراً:
لا تهمل صياغة هذه الخطة على أمثل وجه. إذ يجب أن تكون محددة ودقيقة إلى جانب كونها واضحة وتخلو من المبالغة وتركز على أكثر الملامح أهمية في نشاطك. ولا تنس تحديد الأسباب التي تجعلك واثقاً من نجاح مشروعك وبالتالي واثقاً من تحقيق الفائدة لمن تطلب التمويل منه.
Accelerate SME / زاوية
